Warum Zielgruppenkenntnis der Schlüssel ist

Als Coach, Beraterin oder Trainer brennst du dafür, Menschen zu unterstützen, aber wenn es darum geht, dein Angebot sichtbar zu machen, bist du verunsichert und orientierungslos.

Du kennst deine Wunschkundin. Du weisst, was sie braucht. Du hast genau das passende Angebot, sie weiss aber von nichts.

Sie weiss, was sie stresst und was sie nicht mehr will. Vielleicht weiss sie auch, wohin sie will. Doch weiss sie nicht, dass genau du die perfekte Begleitung bietest, damit sie ihr Ziel auch erreichen kann.

Und so schreiben viele Trainerinnen, Berater und Coaches an ihren Wunschkunden vorbei, weil sie nicht ihre Ausdrucksweisen verwenden, zwar erklären, wie sie Unterstützung bieten können das Ziel zu erreichen, doch da interessiert gar niemanden.

So schreiben viele Beraterinnen, Coaches und Trainer Texte, die zwar gut klingen, aber an den Bedürfnissen ihrer Wunschklientinnen vorbeigehen.

Das Ergebnis? Kaum Resonanz, wenig Anfragen und das Gefühl, „irgendwie nicht sichtbar“ zu sein.

Der entscheidende Unterschied liegt darin, deine Zielgruppe nicht nur gut zu kennen, sondern auch auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten zu schreiben und die passenden Worte zu verwenden.

Denn nur, wenn du ihre Sprache sprichst, fühlen sie sich wirklich verstanden.

Die fünf häufigsten Fehler beim Schreiben, um Kund:innen zu gewinnen

1.    Zu sehr aus der eigenen Perspektive

Viele Expertinnen neigen dazu, über ihre Methode zu schreiben: über Coaching-Prozesse, Tools oder Fachbegriffe. Doch Menschen kaufen nicht Methoden, sie kaufen Lösungen und ein gutes Gefühl.

Auch glauben wir, von uns selbst und unserem Erleben auf die Zielgruppe schliessen zu können. Doch nur, weil ich auch Kinder habe, verstehe ich noch nicht alle Schwierigkeiten, auf die meine Zielgruppe im Umgang mit ihren Kindern stösst.

Deine Klienten wollen wissen:

• Verstehst du mein Problem?
• Erkennst du, wo ich gerade stehe?
• Kannst du mir zeigen, wie es leichter werden kann?

Wenn deine Texte genau diese Fragen beantworten, entsteht Verbindung.

2.    Zu vage und unklar

Du möchtest erreichen, dass deine Texte gelesen werden und die lesende Person denkt: «Das bin genau ich.» oder «Sie oder er hat mein Problem exakt erkannt.», weil das führt zu «Er oder sie kann mir helfen.»

Beispiele: «Für gestresste Menschen», «Endlich mehr Klarheit» «Ich helfe dir, deine Nische zu finden.» usw.

Am besten nutzt du Aussagen, welche du von deinen bestehenden Kunden oder möglichen zukünftigen Kundinnen schon gehört hast: „Du hast schon drei Mal deine Website umgeschrieben. Jedes Mal dachtest du: Jetzt ist es perfekt! Und zwei Wochen später zweifelst du wieder. Du hast so viele Ideen und bringst nicht alle unter. Gleichzeitig ist es dir wichtig, dass die Seite wirklich gut ist. Dein Kopf sagt A, dein Bauch B, und deine Angst flüstert: Was, wenn ich mich festlege und niemand mein Angebot will?“

3.    Zu politisch korrekt oder höflich

Du möchtest keine zu starken Ausdrücke verwenden, damit sich niemand an deinen Texten stossen könnte oder du möchtest bestimmte Worte wie «Problem», «müssen» oder «Schwierigkeit» nicht verwenden. Vielleicht passt das zu deiner Zielgruppe, nutzt jedoch deine Kundin starke Ausdrücke, tust du gut daran, diese auch zu nutzen.

Beispiel: «Manchmal zweifelst du», «Das ist für dich eine grosse Herausforderung»

Stattdessen: «Dich kotzt es an, dass du schon wieder einen Workshop umsonst gegeben hast.»

4.    Zu kompliziert

Wir nutzen im Umgang mit anderen Coaches, Trainerinnen und Berater häufig Fachausdrücke, die wir in unseren Ausbildungen gelernt haben und die für uns völlig selbstverständlich sind. Für unsere Kundinnen sind sie dies jedoch nicht und Fachjargon kann abschreckend wirken.

Beispiel: «Systemische Reflexion», «Ressourcen», «lösungsorientiert» „Ich biete systemische Aufstellungen für mehr Klarheit.“

Nutze stattdessen auch hier Sätze oder Ausdrücke, welche dein Kunde ebenfalls verwenden würde: „Du stehst vor der Qual der Wahl: Soll ich mich auf Burnout-Prävention spezialisieren oder lieber Führungskräfte coachen? Beide Themen brennen dir unter den Nägeln. Aber du hast Angst, dich falsch zu entscheiden und dann in einem Jahr festzustellen: Scheisse, das war nichts für mich.“

5.    Zu zurückhaltend

Kürzlich habe ich irgendwo den Ausdruck «Mauerblümchen Marketing» gelesen. Ich finde diesen ziemlich passend für etwas, was ich von vielen Coaches, Beraterinnen und Trainer sehe. Sie machen ein bisschen Marketing, wollen dabei aber nicht salesy wirken oder zu aufdringlich (was ich auch hervorragend finde), doch landen sie dann dabei, dass es kaum möglich ist, ihr Angebot überhaupt ausfindig zu machen.

Folgende Gedanken können helfen:

• Verkaufen ist kein Betrug, sondern eine Dienstleistung.
• Deine Klientinnen brauchen dich – sie wissen nur noch nicht, dass es dich gibt.
• Übertreiben ist unnötig, ebenso wie Marketing, welches überhaupt nicht zu dir passt.
• Du hast nur noch nicht den für dich passenden Weg gefunden, um zu verkaufen. Wenn es sich völlig falsch anfühlt, dann ist es kaum der für dich funktionierende Weg.

Wie du ins Herz deiner Zielgruppe triffst

Damit deine Worte wirken, brauchst du Klarheit:

1. Sprich ihre Sprache
   Verwende Begriffe, die deine Zielgruppe selbst nutzt. Wenn sie von „Dauerstress“ oder „Überforderung im Job“ spricht, dann greife genau diese Wörter auf.
2. Zeig, dass du sie verstehst
   Beschreibe typische Situationen, die sie erleben. So entsteht das Gefühl: „Wow, genau so geht es mir.“
3. Male ein Bild vom gewünschten Ergebnis
   Statt nur Probleme zu benennen, zeige, wie ein Leben nach der Zusammenarbeit aussehen könnte: mehr Gelassenheit, Klarheit, Freude, Sicherheit.
4. Fokussiere dich auf die Emotion
   Menschen entscheiden selten nie rein rational. Dein Text darf fühlen lassen, was sich verändert, wenn sie mit dir arbeiten.

Auf diese drei Dinge reagiert unser Gehirn

1. Metaphern, die Bilder wecken: „Deine Praxis ist wie ein Garten, aber du giesst nur die Blumen, die andere gepflanzt haben.“
2. Körperliche Reaktionen: „Dieses Ziehen im Magen, wenn du an deine Preise denkst…“
3. Unausgesprochene Glaubenssätze: „Eigentlich müsste ich das allein schaffen, aber…“

Beispiel: „Dein Angebot ist wie ein Buch an dem du seit Jahren schreibst und es noch niemandem gezeigt hast;

• gehaltvoller Inhalt, Tools, die wirklich helfen, viele Infos passend für die potenzielle Leserin
• aber du gibst es niemandem, weil du heimlich denkst: ‚Was, wenn sie es lesen und enttäuscht sind?‘ Jedes Mal, wenn du das Buch jemandem geben möchtest, spürst du dieses Stechen in der Brust, weil dein Bauch dir zuflüstert: ‚Was, wenn sie merken, dass ich gar nicht so gut bin, wie ich tue?‘

Wie du es umsetzt: Deine Methoden nutzen

Der Klassiker: Zielgruppeninterview

Um deine Zielgruppe besser kennenzulernen und ihre Worte festzuhalten ist das beste Mittel mit ihnen ins Gespräch zu gehen.

Frage sie dazu unter anderem Folgendes und halte die Antworten fest:

• Was ist für dich gerade die grösste Herausforderung, wenn es um [Themadeines Angebots] geht?
• Was hast du bereits versucht, um diese Herausforderung zu bewältigen oder zu verändern?
• Was wäre ein Gedanke, den du loslassen müsstest, um wirklich etwas zu verändern?

Mit meinen Kundinnen arbeite ich genau solche Aufgaben durch, teile Erfahrungswerte, stelle hilfreiche Fragen und wir arbeiten mit «Workbooks», welche beispielsweise diese Kundeninterviews beinhalten. So finden meine Kunden Schritt für Schritt ihre Worte, um die für sie passende Zielgruppe auch wirklich zu erreichen.

Möchtest du das auch? Schreibe mir auf kontakt@coachingweb.ch

Cluster-Methode für authentische Texte

1. Sammle Sätze, die Kundinnen in Coachings, Beratungen und Trainings sagen (z. B. „Ich hasse es, mich zu verkaufen. Aber irgendwie muss ich doch verkaufen, oder?“).
2. Sortiere sie nach:
   • Schmerzpunkten („Ich fühle mich wie eine Betrügerin“)
   • Sehnsüchten („Ich will endlich das anbieten, was zu mir passt, nicht das, was sich gut verkauft“)
   • Blockaden („Aber was, wenn ich dann keine Klientinnen mehr habe?“)
3. Baue sie 1:1 in deine Texte ein – wortwörtlich.

Moderationskarten für deine Angebote

Schreibe deine Angebots- oder anderen Textideen, die Herausforderungen deiner Zielgruppe – ihre Schmerzpunkte, Sehnsüchte, Wünsche und Blockaden auf Moderationskarten. Nun kannst du sortieren,

• Welche Schwierigkeiten deiner Zielgruppe zu welchen Angeboten oder Texten passen
• Wozu du gar kein Angebot oder Text vorgesehen hast, aber ein grosses Thema deiner Kunden ist
• Bei welchen Punkten dein Angebot an den Bedürfnissen deiner Zielgruppe vorbeigeplant ist
• Zusatzfrage:  Wenn du wüsstest, dass du nicht scheitern kannst, was würdest du sofort ändern?

Der „Faust-aufs-Auge“-Check

Frage dich bei jedem Text:

• Erkennen sich meine Zielgruppe in den ersten 3 Zeilen? Zum testen, kannst du den Text einer Klientin schicken und fragen, was sie dazu denkt.
• Löst es eine körperliche Reaktion aus? Atemstocken? Kribbeln? Perfekt!)
• Wie fühlt es sich an, wenn ich es laut vorlese? Wenn es sich komisch anfühlt gehe nochmals zurück zu dem Abschnitt mit den «Fehlern» – wo könntest du noch etwas am Text schrauben?
• Gehe sowieso nochmals zurück du dem Abschnitt mit den «Fehlern» und checke deinen Text, ob du diese vermieden hast.

Dein nächster Schritt:

1. Nimm einen Satz von deiner Website (z. B. „Ich biete systemische Aufstellungen für mehr Klarheit.“).
2. Schreibe ihn mit den Worten deiner Klientinnen um (z. B. „Du stehst vor einer Entscheidung und dein Bauch sagt Nein, obwohl dein Kopf Ja schreit.“).
3. Schick ihn mir an kontakt@coachingweb.ch mit Betreff ‚Faust-Test‘.
4. Ich schicke dir mein Feedback dazu 😊

Deine Texte sind Brückenbauer

Texte sind mehr als Marketing. Sie sind eine Einladung, ein erstes „Ja“ deiner potenziellen Klienten. Wenn du ihre Sprache sprichst und ihre Welt verstehst, fühlen sie sich gesehen und Vertrauen entsteht.

Schreibe nicht für alle, sondern für die Menschen, die du wirklich erreichen möchtest. Dann passen deine Texte wie die Faust aufs Auge und berühren dort, wo es zählt: im Herzen deiner Zielgruppe.